OSLO: A NEGOCIAÇÃO

Em 1993 a OLP e Israel fizeram um primeiro approach para iniciar um acordo sobre a paz entre eles e, em suma, o mútuo reconhecimento de um Estado Palestino e em contrapartida um Israelense.

Uma obra prima de condução negocial com um objetivo tão distante. Vejamos alguns pontos:

- A aproximação não foi oficial nem conduzida por nenhum governo. Foi coordenada por uma funcionária do ministério Norueguês.

- Foram convidados a participar um ou dois representantes no máximo de cada lado (não os líderes).

- Destinou-se um espaço para as negociações afastado de qualquer centro urbano que favorecesse qualquer alternativa de hospedagem ou refeição permitindo assim o afastamento de cada um dos participantes.

- Iniciou-se a aproximação mostrando que existia um objetivo comum, de forma que a motivação foi consolidada, e a oportunidade valorizada.

- Estabeleceu-se uma rotina: café da manhã, almoço e jantar em conjunto. Negociações, ou qualquer assunto referente ao motivo pelo qual esses se encontravam lá, só poderia ser abordado na sala de negociações, ambiente separado ao qual só as duas partes tinham acesso. Fora da sala de trabalho esses assuntos eram estritamente proibidos.

-Comunicação com o exterior, via telefônica, era permitida e às vezes encorajada.

Considerando esses parâmetros verificamos a “obra de arte” negocial que foi preparada. O desafio era enorme, as partes se odiavam sem sequer se conhecer. O israelense nunca tinha sentado com um palestino e o inverso também era verdadeiro.

A estratégia que foi utilizada fez com que as partes se conhecessem como seres humanos e não somente como as entidades que representavam. Essa aproximação permitiu que se construísse um acordo baseado na confiança mútua, sem a qual a escalada do conflito teria se potencializado.

Evidentemente seria muito interessante nos aprofundarmos mais nesse tema, mas o que nos interessa é a forma básica utilizada para romper o gelo entre as duas posições.

Quais os pontos mais importantes que podemos usar no dia a dia nas negociações difíceis:

- Estabelecer um objetivo comum, ou objetivos interdependentes.

- Iniciar as abordagens de maneira informal para não criar a sensação de que cada passo deva ser medido e não possa ser ajustado. Se, ao fazer uma parede de tijolos, quisermos assentar cada um deles com uma cola instantânea que não permita seu reposicionamento, vamos criar um problema quase insuperável na construção da parede. Os tijolos são assentados em uma argamassa que permite, após o assentamento, o ajuste de sua posição.

-Impedir que as contrapartes “fujam” da discussão, a não ser que seja por uma ruptura final das conversações.

-Obrigar os participantes a se conhecer como seres humanos, com as mesmas necessidades básicas, amor pelos filhos e família etc. Isto, e principalmente isto, cria a empatia necessária a romper barreiras.

- Construída a empatia agiliza-se o que chamo de transposição de personagens, em outras palavras colocar-se no lugar do outro, entender suas necessidades, o que ele não pode conceder, o que ele pode dar sem que lhe custe um grande sacrifício. As partes, entendendo as possibilidades, buscam um acordo possível, o que, em um caso como este, é melhor que acordo algum.

Nas negociações de todos os dias, não só nas de alta esfera, esses princípios se aplicam. Quando buscamos atender aos pontos acima colocados fazemos negócios melhores e criamos vínculos de confiança que dificilmente serão quebrados e, com isso, facilitarão as relações em encontros posteriores.